4 Tipi di compratore (che devi saper gestire in vendita)

June 7, 2017

Il fine ultimo del venditore è chiudere l’accordo. Concludere una transazione significa passare attraverso una porta e chiudersela alle spalle. L’obiettivo è fare in modo che il cliente compia alcune azioni che lo portino a darti qualcosa che ha valore per te in cambio di qualcosa che ha valore per lui. Ottimisticamente entrambe le parti considerano il valore di ciò che ricevono più alto di ciò che cedono in cambio, in modo da compiere lo scambio ed andarsene felici sentendosi vincitori!

 

Ogni transazione dovrebbe essere una situazione win-to-win.

 

Come fare ad ottenere più vittorie? Ogni consumatore che vuole acquistare un prodotto o un servizio è unico. Se vendi qualcosa, devi imparare ad identificare i tuoi compratori. Ecco quattro tipi di potenziali clienti che avrai sicuramente incontrato e una possibile strategia di vendita che possa soddisfare il tipo di compratore.

 

 

1. Il sospettoso

 

Questo compratore è un pensatore critico e non si fida del vostro entusiasmo. Necessita più tempo rispetto agli altri clienti per fidarsi di te. Devi lavorare sodo per conquistarti la sua fiducia.

Probabilmente non ama parlare al telefono, i messaggi scritti lo mettono più a suo agio: li trova più sicuri. Non prenderà velocemente una decisione e preferisce avere risposte precise e dettagliate.

Se continui a sbattere contro il muro, con questo cliente puoi provare la strategia del “pensiero immediato”: “Il pensiero è immediato. Pensa a un elefante. Ce l’hai? Visto, il pensiero è immediato. Sì, o no? Fare o non fare? A me vanno bene entrambe. Cosa hai deciso?

Le persone non hanno bisogno di tempo per pensare, hanno bisogno di maggiori informazioni. Questi clienti sono naturalmente sospettosi e lenti ad agire, tu vuoi soltanto aiutarli a prendere una decisione. Se la risposta è “no”, puoi scavare più a fondo per scoprire che cosa ci sia di sbagliato e perché il cliente non sia pronto a firmare il contratto.

 

2. Il decisionista

 

Questo tipo è sicuro di sé. Pretende e richiede, vuole risposte rapide. Vuole che le cose procedano secondo il tuo tempo, e non vuole aspettare. Devi essere veloce e risoluto con lui, puoi anche prenderti qualche rischio in più rispetto ad altri clienti.

Con questo cliente prova la strategia del “ri-presenta/ri-dimostra”: “Vedi, voglio mostrarti quanto siamo vicini a raggiungere il migliore investimento della tua vita.” (ri-dimostra i benefici del tuo prodotto).

Le persone comprano un prodotto o un servizio, non un prezzo. Quindi torna al prodotto e vendilo. Vendi tutti i benefici del prodotto e poi torna sulla chiusura dell’accordo. Lascia per iscritto che cosa otterranno dal vostro prodotto. Ricorda che le persone credono in cosa vedono, non in cosa sentono. Questo cliente è decisionista e ha bisogno che gli sia mostrato, non raccontato.

 

3. Il razionale

 

Questo cliente è molto interessato ai dati. Vuole fatti certi e numeri. Richiede del tempo processare tutte le cose prima di chiudere un accordo. È cauto e vuole una visuale da ogni angolazione. Devi aiutarlo ad analizzare la situazione.

Con questo cliente prova la strategia del “momentum”: “Ecco qua, ho messo tutti i numeri insieme e questo è quello che possiamo fare per lei (figure dimostrative). Mi serve la sua approvazione qui e qui.

Talvolta le persone hanno bisogno di digerire i numeri. Fai un grafico, presenta i dati, spiega i calcoli, chiedi di concludere l’affare, e porgigli la penna.

 

4. L’amichevole

 

Questo tipo è diplomatico, coinvolto e interattivo. Gli piace discutere ogni aspetto con te e una semplice domanda può farlo parlare all’infinito. È meglio tenere i dettagli tecnici al minimo e concentrarsi sulla relazione: parla della famiglia o delle vacanze.

Con questo cliente prova la strategia del “favore personale”: “Alla fine la decisione resta la sua, ma le vorrei chiedere di considerare un’altra cosa. Per me sarebbe importante se riuscissimo a fare questa cosa, sarebbe per me come un favore personale, e mi sarebbe di grande aiuto.”

Alcune persone fanno molto più per gli altri di quanto non facciano per loro stessi. Personalmente non mi piace dire di no ad un venditore quando mi chiede aiuto. Costruisci una relazione e lavora davvero per il compratore e potrai essere sicuro di questa strategia.

 

Ti ho dato solo quattro esempi di tipi di compratori che potresti incontrare vendendo il tuo prodotto o servizio. Personalmente ho centinaia di strategie nel mio ‘arsenale’, e così dovresti avere anche te. Chiudere un accordo è un’arte, e se vuoi davvero diventare un grande venditore, è fondamentale che studi come chiudere un contratto.

 

Non tutte le chiusure funzionano con tutti i compratori. Spesso i venditori necessitano di un arsenale di strategie prima che il cliente firmi il contratto. Scoprirai che molte strategie vanno cucite addosso al cliente. Assicurati che si fidino di te, che siano sicuri che tu rispetterai ogni punto, che sappiano come usare il prodotto in modo efficace e che credano che sarà un ottimo investimento senza del quale non possono più permettersi di lavorare: a questo punto il contratto si chiude da sé.

 

 

LUCA GRASSI Dopo 15 anni come imprenditore nel 2004 inizia la sua formazione con una primaria azienda a carattere nazionale mettendo a frutto una proficua esperienza nel campo della formazione delle risorse umane e consulenza direzionale. Fino a quando nel gennaio 2009 decide di tornare a fare l'imprenditore come Temporary Manager e fonda il progetto CONCORDIA SAS grazie all'unicità di partner e collaboratori che ne determinano la crescita. 
Attualmente formatore ufficiale di Elite Academy.

 

 

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