7 Cose da non dire durante una vendita

June 1, 2017

L’accordo è vitale ed è la prima, più importante e più violata regola delle vendite! Non sto dicendo che dovresti ingannare il cliente pur di avere il suo consenso.

 

Ci deve essere un’arte nel parlare con il cliente, “Mi piacerebbe riuscire a concludere questo per lei”, piuttosto che “Non posso”, “Non ce la farò”, “Questo non è il mio lavoro”.

 

Ecco sette cosa da non dire durante una vendita.

 

1. “Fidati di me”

 

Hai mai notato quando il compratore non ti sta ascoltando pienamente? Questo succede perché il potenziale cliente assume che tu sia un venditore, e che quindi non ci si possa fidare di te. Sui media si vedono in continuazione televendite di ciarpame fatte da cialtroni, questo contribuisce a creare un certo scetticismo nei clienti. La mancanza di credibilità e fiducia del cliente ti costerà la vendita.    

Dire “Vi potete fidare” ai clienti non aiuta ad instaurare un rapporto di fiducia, anzi potrebbe avere l’effetto opposto. Il giusto modo di gestire la fiducia del tuo cliente è quello di avere chiaro che le persone credono a ciò che vedono, non a ciò che sentono.

Portate sempre, sempre, con voi del materiale scritto in supporto alla vostra presentazione o proposta. Usate una fonte terza quando raccogliete informazioni e fatti a supporto di ciò che volete presentare: in questo modo utilizzerete la credibilità della fonte. Inoltre devi scrivere tutto ciò che hai detto, offerto, proposto, promesso, o suggerito durante l’offerta.

 

2. “Io non lo uso”

 

Nessuno sarà d’accordo con te, se non sei convito del valore del tuo prodotto in prima persona. Se lavori per una concessionaria e non guidi un’auto che vendi, perdi credibilità e fiducia, e nessuno compra senza avere fiducia nel venditore.

La convinzione ti farà vincere o perdere. La vendita si conclude quando le tue certezze nel tuo prodotto, servizio o idea sono più forti delle obiezioni del potenziale cliente. Il momento in cui cedono una parte delle loro riserve è il momento in cui la vendita diventa possibile.

Tu devi essere completamente convinto prima di poter massimizzare le tue chance. Non provare neanche a vendere a qualcun altro finché non ti sei “comprato” al 100 per cento.

 

3. “E’ la politica aziendale”

 

Nessuno vuole sentirselo dire. Ecco un’ottima opportunità per usare questa regola d’oro, perché anche tu odi sentirti rispondere così. A nessuno importa della politica aziendale, ai clienti importa dei servizi che stanno acquistando. Non usare una scappatoia per giustificare perché non puoi, o non vuoi fare qualcosa per il cliente.

Se hai una politica aziendale che è in conflitto con la comodità del cliente, o la infrangi, o trovi un’altra soluzione prima che il problema si presenti.

 

4. “Siamo competitivi, a me non interessa cosa fanno gli altri”

 

L’idea che “la competizione è positiva” è pensata per i clienti, non per i venditori. Non competere, domina.

Quando Steve Jobs volle entrare nel mondo dei cellulari, le persone alla Apple gli dicevano di rimanere sugli iPod e di lasciar perdere i telefoni. L’iPhone è ancora oggi lo smartphone più popolare del pianeta. Ecco come si domina lo spazio: devi diventare un esperto del tuo settore. Usa LinkedIn, Twitter, Google+, Facebook e ogni altro mezzo per essere la prima cosa che le persone pensano quando cercano il tuo tipo di prodotto o servizio.

Cosa puoi dire: "io conosco perfettamente la concorrenza, so cosa fanno gli altri e proprio per questo sono qui a farti la mia miglior proposta, come alcuni miei concorrenti possono averti fatto..."

 

5. “Non le faccio perdere troppo tempo”

 

Bravo, hai appena dichiarato una inferiorità psicologica in modo palese! Dire che non farai perdere tempo al tuo interlocutore gli fa comprendere immediatamente che vuoi puntualizzare una cosa senza apparente senso. Chi ti ha detto che lui stava pensando che gli facessi perdere tempo? Perchè vuoi giustificare la tua presenza? Tu sei lì perchè sei un'opportunità per il tuo interlocutore, non per far perdere tempo, appunto. E come reagire se il tuo potenziale cliente va di corsa? Bene, il tuo tempo è prezioso, quindi fissa immediatamente un momento in cui puoi trovarlo più libero.

 

6. “Passavo di qui e sono venuto a trovarla...”

 

Ecco un modo semplice per far sentire veramente poco importante il tuo potenziale cliente. I venditori hanno l'agenda piena, non passano a trovare potenziali clienti "per caso". Come ti senti quando viene qualcuno in casa tua a sorpresa? Alcuni si sentono già stressati e infastiditi ancora prima di aver sentito la fatidica frase "passavo di qui". Quali migliori approcci per una visita a sorpresa? Ad esempio "Ho deciso di venirti a trovare/salutare" è la miglior frase che puoi dire invece di "passavo di qui".

 

7. “Non è il mio settore”

 

Devi assumerti la responsabilità per tutto, sia nelle vendite che nella vita privata. Non lamentarti dell’economia, non incolpare altre persone, e o le condizioni esterne. Lamentarsi ti renderà schiavo.

I grandi imprenditori hanno smesso di lamentarsi tempo fa. Sono affidabili e si prendono la responsabilità di portare a termine il lavoro. Se vuoi prenderti il merito quando vinci, devi anche accettare il peso della sconfitta.

 

RIEPILOGO: Guida la tua comunicazione = Guida le tue vendite.

 

 

LUCA GRASSI Dopo 15 anni come imprenditore nel 2004 inizia la sua formazione con una primaria azienda a carattere nazionale mettendo a frutto una proficua esperienza nel campo della formazione delle risorse umane e consulenza direzionale. Fino a quando nel gennaio 2009 decide di tornare a fare l'imprenditore come Temporary Manager e fonda il progetto CONCORDIA SAS grazie all'unicità di partner e collaboratori che ne determinano la crescita. 
Attualmente formatore ufficiale di Elite Academy.

 

 

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