I 7 errori tipici del venditore-scimmia

February 17, 2017

Nel mondo competitivo di oggi, i venditori, le agenzie di vendita e i loro team devono cambiare il modo in cui trattano con i clienti. Il vecchio modo di vendere sta cambiando e richiede che tutti coloro coinvolti nel processo, dai semplici venditori ai manager e all’intera azienda pensino diversamente.

 

Ecco 7 errori fondamentali che la maggior parte dei venditori commette o non considera affatto.

 

1. Non vendere la soluzione.

Le persone e le aziende comprano cose soltanto nel tentativo di risolvere un problema. I venditori spendono troppo tempo sull’offerta piuttosto che assicurare al compratore che il prodotto, la compagnia, l’individuo, risolveranno il problema. Tipicamente questo si evidenzia in presentazioni troppo lunghe. Concentrati sul presentare come il prodotto o l’azienda può risolvere le tre problematiche più critiche che il cliente sta tentando di superare.

 

2. Essere troppo dipendenti dalla “presentazione di vendita”.

Ho visto venditori passare ore e ore a preparare le presentazioni e poi diventare così dipendenti dalle slide e da ogni minimo dettaglio in esse contenuto da non essere più recettivo ai segnali esterni, vitali durante la vendita. Il tuo essere presente è molto più importante della presentazione. Certamente vuoi esporre in maniera accurata, ma non diventare mai così dipendente dalle slide da non renderti conto di che cosa sia importante: chi sono gli ‘influencer’ e quando ti stai avvicinando a convincerli e quando no.

 

3. Non fare domande spinose.

Nella mia esperienza alcuni venditori perdono la chance di creare fiducia con il cliente evitando di fare domande spinose. Forse per ingenuità o per mancanza di esperienza nell’entrare davvero in comunicazione con il cliente. Una volta ero ad una presentazione di vendita con uno dei miei uomini migliori, e mentre stava presentando al gruppo ebbi l’impressione che il ‘decision maker’ non credesse molto al mio venditore.

 

Così lo interruppi: “lei non crede a una parola di quello che le sta dicendo, non è vero?” Il cliente iniziò a ridere dicendo che era esattamente il suo pensiero.

 

Fai queste domande: “Cosa ne pensa del prezzo?” “Come le sembrano le scadenze?” “Perché vorrebbe lavorare con me dato che ha lavorato per molto tempo con la nostra concorrenza?

 

Se non ottieni una risposta alle domande spinose, ti troverai a non chiudere la vendita e non saperne il motivo.

 

4. Credere che il prezzo risolva il problema del cliente.

Nessuno compra ‘il prezzo’, mai! Sono da una vita nelle vendite e sono stato ingannato da migliaia di venditori che dicono “l’unica cosa che conta è il prezzo!”. I compratori potranno anche sembrare ossessionati dal prezzo, chiedere uno sconto e dichiarare che il budget non può essere superato. Nonostante ciò, tutti loro potrebbero pagare un prezzo più alto.

 

5. Aspettare la fine della presentazione prima di fornire il prezzo.

Molti venditori fanno questo errore perché ci è stato insegnato di creare valore prima, e di mostrare il prezzo poi. Il risultato è che il cliente, non importa quanto sia affascinato dalla vostra presentazione, starà per tutto il tempo a domandarsi quanto costa. Probabilmente la vostra esposizione sarà interrotta riguardo al prezzo, piuttosto che consentire al cliente di valutare che cosa il tuo prodotto o servizio faccia e come sia in relazione con il suo prezzo.

 

Dopo aver dichiarato la mia intenzione di portare il prodotto in azienda, dico il prezzo. “Prima di dimostrarvi come il mio prodotto risolva il vostro problema, voglio condividere il suo prezzo con voi, così che lo conosciate mentre lo presento”. Iniziate dal prezzo, così da non dover rispondere alla domanda: “quanto costa?

 

Potrebbero obiettare, prima della presentazione, “ma è troppo alto”, a questo punto potete dare semplicemente ragione al cliente: “certo, che è troppo alto, ma non avete ancora visto che cosa può fare. Lasciate che vi spieghi il perché di questo prezzo, che cosa il prodotto farà, e perché è il migliore sul mercato.

 

Sparare subito il prezzo vi farà sembrare sicuri di voi, mostra che non avete niente da nascondere e svela il mistero. Rivelate subito il prezzo ed usate il resto del tempo per crearne il valore.

 

6. Ignorare gli ‘influencer’.

Spesso ho fatto l’errore di prestare troppa attenzione ai ‘decision maker’ trascurando completamente gli ‘influencer’. Chiedi: “Chi altri influenza la decisione o chi altri vorrebbe coinvolgere?” Scopri perché sono importanti nella decisione e che cosa è più importante per loro.

 

7. Non sottolineare l’urgenza.

Troppi venditori non insistono abbastanza sul chiudere un accordo per paura di sembrare dei rompiscatole. Se credi veramente nella tua azienda, prodotto e servizio, devi imparare ad insistere sul chiudere la transazione subito. Ho fatto troppe volte l’errore di non spingere abbastanza sull’urgenza per poi vedere cose al di fuori dal mio controllo fregarmi la vendita. Il tuo team di vendita deve essere addestrato ed esercitarsi sul modo migliore per mettere pressione senza sembrare che lo stia facendo o apparire poco professionali.

 

 

 

LUCA GRASSI Dopo 15 anni come imprenditore nel 2004 inizia la sua formazione con una primaria azienda a carattere nazionale mettendo a frutto una proficua esperienza nel campo della formazione delle risorse umane e consulenza direzionale. Fino a quando nel gennaio 2009 decide di tornare a fare l'imprenditore come Temporary Manager e fonda il progetto CONCORDIA SAS grazie all'unicità di partner e collaboratori che ne determinano la crescita. 

Attualmente formatore ufficiale di Elite Academy.

 

 

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