5 Consigli per imparare a vendere

February 3, 2017

Da quando avevo 14 anni vendo. Ho iniziato vendendo sci, sembra passata un'eternità ma da quel momento in poi non ho più smesso di "vendere". Solo con il passare degli anni, passando attraverso la conoscenza di persone che mi hanno insegnato molto, sono poi diventato responsabile vendite e gestore di reti commerciali. Chi mi conosce sa la mia passione per questo campo che mi accompagna ogni giorno nel mio percorso di vita.

 

Spesso penso a come è stato possibile, e continuo a darmi la stessa risposta: ho solo imparato a "vendere". Certo, ho imparato anche un sacco di altra roba, ma ‘vendere’ è stato il cambio di passo decisivo.

 

Perché molte persone sono pessime nel vendere?

In molti, quando pensano ad un ‘venditore’ immaginano una televendita o un venditore di auto usate. Hollywood perpetua questi stereotipi nei film, come ne “The Wolf of Wall Street”. Così che molti uomini d’affari, dai piccoli imprenditori ai grandi finanzieri, non imparano mai come vendere efficacemente i loro prodotti e servizi.

 

Se sei già un imprenditore o hai pensato ad iniziare una tua attività, non lasciarti abbattere dalla paura. Devi imparare a vendere.

 

Ecco cinque semplici consigli per imparare a vendere.

 

 

 

1. Prova ad essere più entusiasta.

Questo è il miglior consiglio dal libro sulle vendite di Frank Bettger “How I raised myself from failure to success in selling”: essere più entusiasta. Il che non è lo stesso che essere allegro: troppi venditori si sforzano di apparire tali, ma risultano solamente falsi. Al contrario essere entusiasti significa essere sicuri ma anche attenti. Non solo sarete più affidabili, ma anche le riunioni commerciali saranno più piacevoli.

 

Molti di coloro che vorrebbero essere imprenditori sono o troppo timidi o troppo formali, molti venditori sono eccessivi e si spingono troppo in avanti. Se uno dei due estremi ti ricorda te stesso, impara a parlare ai clienti come se fossero tuoi amici. Non viene sempre naturale, è stato molto facile per me, che sono per carattere estroverso, ma migliorerai con la pratica.

 

2. Rispondi alle obiezioni con domande.

Una parte fondamentale dello stare attenti è sapere quando fare delle domande. Il momento in assoluto migliore per fare domande durante una vendita è il momento in cui ti accorgi che stai perdendo la presa sul cliente. Le domande ti aiutano ad evitare di convincere qualcuno forzatamente che te sei la scelta giusta.

 

E ti aiutano a:

•         Evitare discussioni

•         Trovare il nodo del problema

•         Far sentire l’interlocutore importante

•         Scoprire che cosa vuole veramente il cliente

•         Convincere il cliente che la tua idea fosse completamente sua

 

Ad esempio, una domanda che spesso faccio quando sto per sbattere contro al muro è: “Che cosa fate attualmente con il vostro prodotto?” Se non hanno una strategia chiara, è di per sé sufficiente per ricalibrare la conversazione in un modo che mi agevoli la vendita.

Se invece hanno una strategia, ma non ne sono convinti, hanno bisogno del mio aiuto, quindi segue un’altra domanda: “Quello che state facendo al momento è sufficiente?

 

3.Scopri che cosa vuole il cliente, quindi aiutalo ad ottenerlo.

Il passo successivo allo “scopri che cosa vuole il cliente” è “convincilo che la tua idea fosse completamente sua”. Ciò non avviene naturalmente, devi creare l’opportunità che ciò accada essendo molto flessibile nel tuo approccio.

 

Ad esempio, spesso incontro clienti con un disperato bisogno di espandersi sui social network, ma non vorrebbero pagare il servizio. Invece di forzarli nella decisione, chiedo loro che cosa vogliano fare a riguardo. La metà delle volte diranno di volere un post sul loro blog, perché alle persone piace l’idea di avere un proprio blog.

 

E va benissimo, perché almeno so che cosa vogliono. Quindi scrivo il primo post per il blog del cliente. Dopo di che gli dico “Ehi, dovresti condividere questo post su LinkedIn, visto che lo aggiorni solo una volta al mese...”

 

Prima che il cliente se ne accorga anche altri social media vengono aggiunti al mix, e in poche settimane il suo traffico schizzerà ben oltre le aspettative. Ancora meglio, il cliente penserà che la scelta di concentrarsi sui social media sia stata sua sin dall’inizio.

 

Ma assumiamo che il vostro cliente abbia la bocca cucita e non dica niente di quel che desidera, ma chieda proposte dopo proposte. Un ottimo modo di intuire i veri bisogni di qualcuno è indagare sulla concorrenza.

 

4. Restate sempre in contatto, anche se sembra tempo perso.

Se pensate di essere pessimi venditori, ecco alcune statistiche che vi faranno ricredere:

•         Il 44% dei venditori demorde dopo aver ricontattato il cliente una sola volta.

•         Il venditore medio fa soltanto due tentativi per raggiungere un potenziale cliente.

•         L’80% dei clienti richiede cinque contatti prima della vendita.

 

Inoltre, molti professionisti non rispondono alle email, perciò è chiaro che molti venditori demordono troppo presto. Se non hai risposta da un potenziale cliente che pensavi fosse pronto a comprare, è normale:

•         Il 63% di chi chiede informazioni oggi, non comprerà per i prossimi tre mesi.

•         Il 20% impiegherà più di 12 mesi per comprare.

 

Se hai molti contatti potrebbe essere difficile tenere traccia di ognuno e seguirli al meglio. È assolutamente normale. Quando ero l’unico ad occuparsi delle vendite, utilizzavo i reminder di Google Calendar per stare dietro ai miei clienti. Dopo di che ho usato SmartSheet per i diagrammi di Gantt quando la mia squadra salì ad alcune persone. Puoi anche provare Salesforce, ma se nel tuo team di vendita ci sono meno di dieci persone, potrebbe risultare eccessivo.

 

5. Sbaglia pure, ma in onestà.

La cosa più incoraggiante che ho imparato riguardo alle vendite è che Hollywood sbaglia di grosso. Sicuramente ci saranno sempre in giro tipi alla Jordan Belfort (il protagonista di “The Wolf of Wall Street”),  ma alla fine vengono sempre beccati. Alla fine della giornata, i venditori di maggior successo sono onesti, affidabili e disponibili.

 

 Troppi vedono le vendite come un modo per arricchirsi, piuttosto che un modo di creare una relazione win to win con altri imprenditori come noi. In realtà le vendite fatte nel modo giusto dovrebbero essere identiche ad una qualsiasi relazione d’affari fruttuosa per entrambi.

 

Identificando i problemi e guidando le persone verso la giusta soluzione, non solo diverrai un venditore migliore, ma espanderai esponenzialmente la tua rete d’affari, acquisirai contatti importanti e diverrai un’autorità fidata nella tua azienda.

 

Compreresti ciò che stai vendendo?

Vuoi essere onesto per lo stesso motivo per il quale vuoi essere più entusiasta: costruire un rapporto di fiducia. La fiducia è il prodotto più prezioso di ogni venditore e capirne il valore è ciò che separa un oscuro venditore da un super amministratore delegato.

 

La prova del nove per determinare se tu ed i tuoi venditori sul campo ispiriate abbastanza fiducia è di fare a te stesso una semplice domanda: ”Comprerei mai quello che sto vendendo?”

 

 

LUCA GRASSI Dopo 15 anni come imprenditore nel 2004 inizia la sua formazione con una primaria azienda a carattere nazionale mettendo a frutto una proficua esperienza nel campo della formazione delle risorse umane e consulenza direzionale. Fino a quando nel gennaio 2009 decide di tornare a fare l'imprenditore come Temporary Manager e fonda il progetto CONCORDIA SAS grazie all'unicità di partner e collaboratori che ne determinano la crescita. 

Attualmente formatore ufficiale di Elite Academy.

 

 

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